パッケージの制作も、まずは新規取引に至る御縁から

partnership-526413_1280   営業に携わった当初は、とにかく新規開拓だということで既存のお客様の割り当ては一切無く来る日も来る日も新規開拓の営業をしておりました。

 

・訪問先リストを作って ・電話でアポイント
・もしくは、飛び込み訪問  

 

ただただ、この作業の繰り返しで身も心もボロボロ。。。 とまでは行きませんが、正直『きついなー』という毎日だったのを覚えております。  

 

中でも継続訪問することに繋げる事が難しく、初回訪問でひたすら弊社の案内と共に 『どんなことができるのか?』 ということだけを申上げ、そのまま引き上げてきて連絡を頂けるのを待つばかり。

 

そんな発展性の無い営業をしておりましたね。  

 

当然のことながら、お客様の方から望んだ訪問でもなんでもないので、初回行っただけのどこの馬の骨ともわからない若造にわざわざ連絡をとることはなく、そのまま音沙汰なしということがほとんどでした。  

 

その当時の私の必殺技は 『ひたすら訪問を繰り返す』 ということでしたので、音沙汰が無ければこちらから出向くまでとばかりに何度も何度も継続訪問することでチャンスを見出す努力をしていたのは言うまでもありません。

 

なので、継続訪問することに繋げる事が難しく・・・と言うのは半分嘘です。 何も考えずに「何かございませんか?」「パッケージの制作をさせて頂きますが。」と顔を出す。これが私の訪問スタイルでした。

 

この手法は、携帯電話も無ければインターネットもそれほど充実していないような時代でしたから根気強く訪問することが成果を出す上で重要な役割を果たしていたことも事実としてあります。

 

とは言え、押しかけ営業であることに変わりは無く、しっかりと膝を突き合わせての商談をするためには、今ひとつ何か別の手立てが必要だったのです。

 

 

パッケージの制作に至る(かもしれない)御縁(五円)を大切に

このように初回訪問をした時に次に繋げる1アクションが何かないかな~と思っていた時に試みた方法がこれです。

 

『名刺の裏側に五円玉を貼り付ける』

 

これを聞くだけである程度その意味するところはご理解頂けるかと思いますが、要は 「こうしてあなた様とお会いできたのも何かの縁ですよ。」 「この縁を大切にさせて頂きたく思います。」 ということを形にして表したものであります。

 

つまり、『五円』と『御縁』を掛けたわけです。

 

これは本心からそのように思っておりましたが、それ以上にパフォーマンス的な部分があったことは否めません。   どうすれば次回に繋がる訪問とすることができるか? このことを考えた末の若造の浅はかな戦術でございます。

 

マナー的な観点からお金を名刺に貼り付けることが良いかどうかは賛否両論、意見が分かれるところかと思いますが、当時の私にとって『話のネタ作り』は新規開拓営業を続ける上で非常に重要なテーマでもあったのです。

 

そして、先の手法がその1つだという訳ですね。

 

飛び込み訪問して、インターホーンで断られても会社案内(当時はまともな会社案内すらなかったですが。)に5円玉を貼り付けた名刺を貼り付けてポストに投函したり、

 

玄関を突破するも担当者に会えなくても会社案内と共に5円玉を貼り付けた名刺を受付(もしくは対応して頂いた方)にお渡ししたり。

 

もちろん、運よく担当者の方が出てきて頂いても同じように先の名刺を渡すわけですが、十中八九この名刺のことが話題になりましたね。

 

つまり、いきなり会社案内などの売込みから入るのではなく、雑談から商談に入ることができるキッカケ作りとして大いなる役割を果たしてくれたと思っております。

 

雑談と言ってもこちらから手を変え品を変え、相手を探るようなことではなく(当時の自分にそれだけの技量もありませんでしたし)『5円玉を貼り付けた名刺』という共通の話題、しかも少なからず相手が興味をもった(なぜ?こんな名刺を???みたいな。)事から話に入れるのでその場の空気感を演出するには機能したというわけです。

 

私が用意しておくことは『御縁』に関する薀蓄(うんちく)話を頭の中にストックしておくだけで、その場は充分にお客様(この場合は見込み客)のお役立ちができるというわけです。

 

もちろん、御縁なるものに全く興味が無ければその限りではありませんが。 さりとて、右も左も分からない若造が新規開拓営業で飛び込んで来たわけですから 『そこまでしてきたなら少しだけ付き合ってやろう』 となるわけですね。

 

こうして、相手との距離感を詰めつつ、会社の案内そのものを次回にまで引き伸ばしたり、その場でご案内差し上げるも、より詳しいご案内を次回訪問時にということで継続訪問への道が開けていったというわけです。

 

 

ということで、『パッケージの制作も、まずは新規取引に至る御縁から』というテーマで新規開拓営業における継続訪問への一例を上げさせて頂きました。

 

地味で現代においては通用しない小技かもしれませんが、新規開拓営業に際して継続訪問に繋げることに難しさを感じているのであれば、少しでもヒントになればと思います。

 

継続訪問に関する話になりましたので、明日はパート2的に継続訪問に繋げる小技をお話しようかと。

 

では。

 

ご質問のある方は下記よりお気軽にお問合せ下さい。

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